“공장 직거래가 무조건 싸다?” 태국 식품 소싱의 반전

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태국 식품을 들여올 때 가장 먼저 듣는 조언은 “중간상을 빼고 공장과 직접 거래해야 싸다”는 말입니다. 하지만 파인애플 통조림이나 참치캔처럼 규격, 포장, 선적 조건이 복잡한 품목에서는 공장 직거래가 오히려 총비용을 키우는 경우도 적지 않습니다. 공장과 수출 전문상사 중 어느 쪽이 유리한지는 단가가 아니라 주문 규모와 운영 능력으로 판단해야 합니다.

공장 가격표가 최종 원가가 아닌 이유

낮은 단가 뒤에 숨어 있는 최소 주문량

태국 식품 공장이 제시하는 제품 단가는 매력적으로 보입니다. 그러나 견적서의 가격은 대개 특정 수량, 포장 사양, 인코텀즈 조건을 전제로 합니다. 예를 들어 캔 제품 한 종류를 공장 로고 그대로 주문하는 것과 한국어 라벨, 자체 디자인 박스, 서로 다른 맛을 섞어 주문하는 것은 전혀 다른 거래입니다.

공장 직거래는 일반적으로 한 품목을 반복 생산할 때 효율이 높습니다. 반면 첫 수입자가 여러 제품을 소량으로 시험하려 하면 최소 주문수량을 맞추기 위해 재고를 과도하게 떠안을 수 있습니다. 개당 100원이 저렴해도 판매에 18개월이 걸리는 재고라면 창고료, 유통기한 손실, 자금 이자가 단가 절감분을 넘어섭니다.

• 공장 측 비용: 제품 단가, 인쇄판, 포장 개발비, 검사비, 내륙 운송비를 각각 확인합니다.
• 수입자 측 비용: 국제운임, 보험, 관세·부가세, 통관 수수료, 보관비를 더합니다.
• 재고 위험: 예상 판매량이 최소 주문량의 절반에도 못 미치면 폐기 가능성까지 원가에 반영합니다.

견적서를 비교할 때는 EXW나 FOB 숫자만 보지 말고, 국내 창고에 입고된 수량으로 나눈 ‘착지 원가’를 계산해야 합니다.

태국 공장 직거래가 강해지는 주문 조건

단일 SKU를 꾸준히 판매할 수 있는가

태국 공장 직거래의 핵심 장점은 생산자와 포장 규격, 원료 배합, 품질 기준을 직접 조율할 수 있다는 점입니다. 월별 판매 데이터가 쌓였고 한 가지 SKU를 컨테이너 단위로 반복 주문할 수 있다면 중간 마진을 줄이면서 납기와 품질을 안정화하기 좋습니다. PB 상품을 장기간 키우려는 수입사에도 공장과의 직접 관계가 중요한 자산이 됩니다.

다만 공장은 생산에 강할 뿐 한국 시장의 표시사항이나 판매 전략까지 대신 책임지지는 않습니다. 원재료명, 알레르기 유발물질, 영양정보, 제조공정 자료를 영문으로 신속히 제공할 담당자가 있는지 확인해야 합니다. 태국의 산업·교역 환경을 이해하려면 태국 개관 자료를 함께 살펴보면 생산 지역과 현지 비즈니스 배경을 파악하는 데 도움이 됩니다.

1. 최근 6개월 판매량을 기준으로 안전한 발주 수량을 계산합니다.
2. 공장이 식품 안전 인증서와 제품별 시험성적서를 제공할 수 있는지 확인합니다.
3. 생산 전 샘플과 양산품의 색상, 당도, 고형량, 중량 허용오차를 계약서에 적습니다.
4. 불량 발생 시 재생산, 차감, 환불 중 어떤 보상 방식을 적용할지 합의합니다.

수출 전문상사가 이기는 소량 다품종 구간

비싼 단가가 더 낮은 사업비가 될 때

수출 전문상사는 공장에서 받은 가격에 마진을 붙이므로 표면적인 개당 단가는 높습니다. 그 대신 여러 제조사의 태국 식품을 한 창고에 모아 혼재 선적하고, 소량 샘플 주문과 수출 서류를 지원할 수 있습니다. 시장 반응을 확인해야 하는 첫 발주라면 이 유연성이 가격 차이보다 큰 가치가 됩니다.

예를 들어 파인애플 통조림, 코코넛칩, 즉석면을 각각 소량 시험한다고 가정해 보겠습니다. 세 공장과 직접 계약하면 생산 일정과 내륙 운송을 따로 관리해야 하지만, 상사는 제품을 집하해 한 번에 선적할 수 있습니다. 소비자가 어떤 제품에 반응할지 모르는 단계에서 재고를 분산하고 실패 비용을 제한하는 보험인 셈입니다.

• 상사가 유리한 상황: SKU가 3개 이상이고 품목별 예상 판매량이 작을 때
• 운영 장점: 선적 창구, 인보이스, 패킹리스트, 원산지 관련 자료를 한곳에서 관리할 때
• 주의할 점: 실제 제조사 정보와 생산시설 인증서를 공개하지 않는 상사는 피할 때
• 협상 포인트: 주문량 증가 시 마진율 인하 또는 공장 직계약 전환 조건을 미리 정할 때

태국과 한국을 포함한 지역 협력의 배경은 FEALAC 국별협력사업 설명에서도 확인할 수 있습니다. 이런 제도적 교류가 개별 거래를 보증하지는 않으므로 실제 공급자의 사업자 등록, 수출 이력, 제조시설은 별도로 검증해야 합니다.

같은 제품 견적은 이렇게 맞붙여야 한다

FOB 단가 대신 착지 원가로 겨루기

공장과 상사의 견적을 비교하려면 제품과 거래 조건을 동일하게 맞춰야 합니다. 한쪽은 공장 출고 조건이고 다른 쪽은 방콕 인근 항구까지 운송이 포함된 조건이라면 숫자를 나란히 놓는 것 자체가 잘못입니다. 캔 규격, 순중량, 고형량, 박스당 수량, 팔레트 사용 여부와 선적항까지 같은 기준으로 요청하세요.

가상의 참치캔 1만 개 주문에서 공장 단가가 1,050원, 상사 단가가 1,140원이라고 해도 공장이 무조건 이기는 것은 아닙니다. 공장 거래에 별도 인쇄비 45만원, 내륙 운송비 60만원, 서류 대행비 25만원이 추가된다면 개당 환산 원가는 크게 좁혀집니다. 상사가 혼재 선적으로 국제운임과 재고량을 줄여 준다면 첫 주문의 현금 지출은 오히려 낮아질 수 있습니다.

• 제품대금과 일회성 개발비를 분리해 기록합니다.
• 총비용을 실제 판매 가능한 정상 제품 수량으로 나눕니다.
• 파손, 찌그러짐, 라벨 불량을 반영해 1~3% 수준의 손실 시나리오를 따로 계산합니다.
• 환율이 불리하게 움직였을 때를 가정해 원화 예산에 완충 폭을 둡니다.
• 판매가와 유통 수수료를 적용해 공헌이익이 남는지 확인합니다.

초도 수입의 승자는 개당 단가가 가장 낮은 공급자가 아니라, 예상보다 절반만 팔려도 버틸 수 있는 거래 조건을 제시한 공급자입니다.

품질 사고 대응력에서 승부가 갈린다

책임 주체와 추적 가능성을 확인하라

식품 수입에서는 가격보다 품질 사고 대응이 더 큰 변수입니다. 캔 팽창, 누액, 이물, 맛의 편차가 발생했을 때 공장과 직접 기술 담당자를 연결할 수 있다는 점은 직거래의 강점입니다. 제조일자와 생산 배치 정보를 확보했다면 문제 범위를 좁혀 정상 제품 전체가 판매 중단되는 일을 막을 수 있습니다.

상사는 언어와 시차 문제를 줄이고 여러 공급자를 대신 상대해 주지만, 제조사와의 정보 전달 단계가 하나 더 늘어납니다. 반대로 경험 많은 상사는 선적 전 검품 업체를 섭외하거나 불량품 보상 협의를 대행할 수 있습니다. 태국의 국가·산업 관련 기초 정보를 참고하되, 계약 판단은 반드시 해당 업체의 최신 서류와 현장 검증을 기준으로 해야 합니다.

• 공장에 요구할 자료: 생산 배치 기록, 원료 공급처, 시험 항목, 리콜 절차
• 상사에 요구할 자료: 제조사 실명, 로트 추적 방식, 클레임 전달 기한
• 계약서에 넣을 내용: 검수 기준, 사진·샘플 증거 요건, 보상 한도와 처리 기한
• 출고 전 확인: 무작위 박스 개봉, 캔 외관, 순중량, 라벨 부착 상태 점검

특히 자체 브랜드를 붙이는 경우 제조사 이름을 모른 채 상사 설명만 믿어서는 곤란합니다. 수입자의 상호가 제품에 표시되는 만큼 “상사가 책임진다”는 구두 약속보다 어느 로트가 어느 공장에서 생산됐는지 추적되는 구조가 훨씬 중요합니다.

파인애플 통조림 첫 발주가 방향을 바꾼 순간

소량 테스트에서 공장 전환까지

온라인 식품몰을 운영하는 A사는 태국 파인애플 통조림을 PB 상품으로 출시하려 했습니다. 처음에는 공장 직거래가 가장 싸다고 판단했지만, 공장이 요구한 최소 수량은 예상 4개월 판매량의 세 배였습니다. 영문 포장과 한국어 스티커 작업도 각각 다른 업체에 맡겨야 해 출시 전부터 현금이 재고에 묶일 상황이었습니다.

A사는 수출 전문상사와 협의해 기존 포장 제품 2종을 소량으로 섞어 들여오고 국내에서 적법한 한글 표시사항을 부착하는 방식으로 시험 판매했습니다. 상사 단가는 공장 견적보다 약 9% 높았지만 발주액은 절반 이하로 줄었습니다. 판매 데이터를 살펴보니 예상과 달리 슬라이스형보다 작은 조각 형태 제품의 재구매율이 높았고, 외식업체 주문은 대용량 규격에 집중됐습니다.

1. 첫 선적에서는 두 규격을 혼재해 고객 반응과 파손률을 측정했습니다.
2. 두 번째 발주에서는 판매가 느린 규격을 제외하고 인기 제품 비중을 높였습니다.
3. 누적 판매량이 공장 최소 주문수량을 안정적으로 넘자 양산 샘플과 포장 사양을 확정했습니다.
4. 세 번째 계약부터 공장 직거래로 전환하되 기존 상사에는 검품과 현지 집하 업무를 맡겼습니다.

이 사례에서 상사와 공장 중 한쪽만 영원한 승자가 된 것은 아닙니다. 검증 단계에서는 상사가 재고 위험을 낮췄고, 반복 주문 단계에서는 공장이 원가와 제품 통제력을 높였습니다. 당신의 판매 데이터가 아직 없다면 소량 다품종으로 답을 찾고, 데이터가 최소 주문량을 감당할 만큼 쌓인 순간 공장과 직접 협상하는 순서가 현실적인 태국 식품 소싱 전략입니다.